依托家居朝阳行业起步之际,喝高档专业产品之“头啖汤”。重视送货上门服务,迅速拥有稳定客户群。
该类生意对销售商而言,技术含量较低,容易造成过度竞争。而且,高档地毯价格高昂,不是所有消费者都买得起。
河南青年吕向前三年磨一剑,从番禺吉盛伟邦家居建材城的小本商铺做起,将自己的中高档羊毛地毯卖到五湖四海,甚至注册成立了自己的小型公司,生意做得有声有色。
如果不是朋友的提点,吕先生可能仍然只是千百万南下打工青年中微不足道的一员。在开起巴比伦地毯屋之前,他在顺德、东莞若干个私营企业从事过五六年的销售工作。直到2002年,某东莞地毯企业的老板朋友对他说:“你不如趁这几年房地产市场红火,干个体生意吧,就卖我家的地毯;也算帮我忙,为我的产品内销投石问路。”
吕先生的朋友经营一家“贴牌”企业,从新西兰进口羊毛,生产出高档地毯后卖到欧洲与美国去;因为价格太贵,还没有尝试卖给同胞。吕先生考虑到国内居民的生活质量正在大幅提高,而目前销售化纤地毯的商家比比皆是,但卖高档羊毛、丝制地毯的却是凤毛麟角——也许这正是创业的好时机。刚刚成家的吕先生于是拿出所有打工积蓄,投入到小本创业中。
吕先生深知选址是成功的一半。可是,对于高档地毯销售这样缺乏参考案例的新兴行业,他开始的判断却与成功南辕北辙。吕先生开始想,既然是卖给有钱人,就应开在繁华街市之中,方便有钱人直接购买,于是,2002年底,他选择了广州岗顶附近的一家大型超市,将小店开在了其大门口;这里的大型社区就有五六个,新购房的都市白领、金领正源源不断地涌入这个区域。
可是,开业不久,他就困惑不已:面对高档羊毛地毯,周边居民看的多、买的少。
不得已,为了维持生意,吕先生又补充了一些中档化纤地毯,才勉勉强强熬到了过年。通过几个月的观察,吕先生终于悟出了道理:大型社区的居民虽多,目标客户群却有限,高档地毯并非生活必需品,“小资”可以一掷千金买衣饰,却不愿买太奢侈的生活用品。2003年春节之后,“非典”事件使吕先生不得不关闭了自己的小店。
不久,番禺吉盛伟邦家居建材城开业,朋友建议他到那里去考察考察,因为珠三角的有钱人都喜欢“一条龙”服务,一次性搞好家里所有物品。吕先生在这里亲耳听到:不少开着“奔驰”来买建材家具的有产者多次询问市场里有没有卖高档家居用品的,目标客户群的质量与数量不容置疑。
于是,吕先生将自己的小店搬进了这座建材城。他给小店正式起名为巴比伦,寓意长于地毯生产的波斯古国;并打出了“正宗澳毛地毯”“双面刺绣蚕丝地毯”的横幅。如此包装,趁着建材城开业之初的火热势头,一炮走红。有产消费者重视效率,很少会过分讨价还价,一看吕先生的东西好,就常常把别墅的地毯“铺设权”全交给巴比伦小店。成功经营三个月后,吕先生积累了5万元流动资金,趁势购买了一辆二手送货车亲自送货上门,很快就连顾客的邻居们都认识了,熟客群越滚越大。到后来,北方的零售商也找上门来,吕先生从此兼做批发生意。
终于,到2005年,在将自己的供货源扩大到直接从欧洲市场采购后,吕先生注册了自己的品牌,专卖店开到了三家。这期间,吉盛伟邦建材城商铺赚来的钱为他带来了一套房子、一辆别克车及两个初生子女的全部消费。
小本创富,商铺地址的选择十分重要。就像今天介绍的两个案例,卖营养品的张先生可选址范围相对较大,而卖高档羊毛地毯的吕先生就不能将店开在大型高尚社区门口,而要开在高档建材家具市场里面。吕先生屡败屡战,总结经验正确选址,他的投资理念也会给我们带来一些启示。
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